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漏斗理论运用于SCRM

时间:2022-05-09

漏斗者,上宽下窄,底部有孔。此孔则有讲究矣。孔小时,大材不能下,漏下的皆为沙;而太大时,则大珠小珠落玉盘,起不到过滤作用。目前SCRM产品中较常见的是销售机会的管线应用,把机会由获取到订单生成的整个执行过程划分为某些阶段,例如:初次接触、情趣确认、评估需求、4价值评估、评估积极、通过评估、决心阶段、口头同意、订单等,每个阶段对应的机会可能性不同,按阶段提升,并不是放入漏斗的机会都会漏出成为订单,而是机会的数量和机会价值逐渐摔减,漏到底部的才是机会的精华,企业应该是千方百计扩大流量,让更多的线索变为订单:

SCRM

机会管线分析:

其实在SCRM中除运用漏斗理论来机会生成机会管线外,还能够用来管理客户、管理员工的日常工作等,例如企业拥有众多的客户信息,但并不是所有的客户都是最有价值客户,企业高价值客户一定是符合某些条件的逐渐显露出来的,这些条件包括:交易年限长、交易次数多、累计贡献高、客户满意度高、欠款少等,符合这些条件的客户才会逐层漏出成为最有价值的客户,企业要做的就是如何使更多的客户成为高价值客户,不断修正漏斗斜率,增加流量:


整个的营销过程中的具体工作

也可如此处理,如何从大量的信息中发掘最有价值的信息,或者从繁杂的任务中筛选出工作的重点,避免眉毛胡子一把抓,逐渐漏出滤下最精华的部分,下图说明了业务员的“实际工作的处理 ”与SCRM对象的关系,目前国内SCRM常见的业务对象除了客户、联系人外,还有销售线索、销售机会、任务、行动、交易、订单、服务支持等。其实这正是一件业务的完整生命周期或客户的完整生命周期,每个阶段对应不同的工作内容和工作方法,运用的好企业业绩就会明显提升,反之企业在某些环节就一定存在问题


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